リサーチプロジェクト
研究報告会レポート

第1回サービス・マネジメント研究報告会　> 研究会の詳細はこちら

テーマ：「最近の新しい営業スタイル”ナレッジブローカー”に関するサービス・マネジメントの視点からの考察」
報告者：日医工株式会社 オンコロジー広域病院部 担当部長　瀧川 雅行 氏
日　程：2017年2月26日（日）10:00-12:30
場　所：愛日会館（大阪市中央区）

 
　今年度第1回目の研究報告会では、日医工株式会社オンコロジー広域病院部　担当部長 瀧川雅行氏の研究報告として、顧客以上に深く広い知識・情報を有しながら顧客との関係を深化できるナレッジブローカーを取り上げ、サービス・マネジメントの観点から営業活動と営業のパーソンのあるべき姿をお話しくださりました。後半は、7名の参加者も交えたディスカッションとなり、今後ナレッジブローカーのさらなる定義付けにつながる貴重な機会となりました。
 

写真左より、瀧川氏による報告、会場の様子
 

　瀧川氏は、ナレッジブローカーが必要となる背景として、①顧客がこれまで以上に有する購買パワー②情報の同質性と市場の透明性③幅広く深く洗練された顧客ニーズ理解の必要性④ニーズの正確な認識力を紹介されました。その上で、商談における金銭面の交渉を有意義に進めることと顧客に対して健全なプレッシャーをかけることが重要なポイントであることを示唆されました。この背景と前提を通して、ナレッジブローカー成立の要素は（1）ナレッジプラットフォーム（顧客、競合企業、自社組織、市場環境）（2）知識と経験（3）マーケティングメッセージを顧客や市場状況に応じて適応させる能力と効率的に顧客価値創造の機会を捉える能力（4）個人スキル（顧客・市場インサイト）とチームスキル（組織能力）の向上であると説明されました。
 
　ここからはディスカッションに展開し、「ナレッジプラットフォームの具体イメージとは」「知識の具体的な内容や性質は？」「顧客価値の内容は？創造するだけなのか？」「個人スキルとチームスキルはどのように教育するのか？」「ナレッジブローカーの機能や能力および成果はどのように評価するのか？」といったテーマで意見交換が行われました。
 
進行：リサーチ・プロジェクト代表 向井光太郎氏（奈良佐保短期大学 生活未来科 准教授）