オーラルセッション

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 日本マーケティング学会 カンファレンス・プロシーディングス Vol.7 
価値授受プロセスによるセールス・マネジメントへの貢献
向井 光太郎
相愛大学 人文学部 講師
発行:2018年10月08日
分類:一般報告
掲載形態:フルペーパー
要約 :
営業活動の機能(コミュニケーション,販売,顧客関係維持,開発調整)と価値(情報,アドバイス,取引費用削減,労務提供,開発支援,モチベーション,学習,その他)およびスタイル(行動重視,適応奉仕,提案,ワークショップ)による理論体系化から,営業活動における物件攻略および人脈行使に視点を向け,新たな2つの価値としてのコネクション価値とアドバンテージ価値を付加し,営業活動により授受される価値を最体系化した。理論実践化の機会を,価値授受プロセス・ベースの実績評価として設定し,売上と利益至上型の営業管理に変わる機能・価値・スタイルの3Dアセスメント手法を開発する。そこでは,物件進捗によりスタイルが変幻する側面を捉えてスタイルをウェイト(%)により可視化した上で,フェーズ毎に機能もウェイト(%)化し,価値をポイント(0〜100)化する。営業担当者の多様な活動をポジティブに評価し営業パフォーマンスとクリエイティビティを可視化することで,営業活動により授受される価値とセールス・マネジメントとのリンクによるセールス・マネジメントのベースモデル構築に貢献する。
キーワード : 営業活動 顧客価値 ナレッジ・ブローカー セールス・マネジメント
ページ : pp.85-93
ファイルサイズ : 476KB


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