オーラルセッション

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 日本マーケティング学会 カンファレンス・プロシーディングス Vol.8 
顧客志向と販売志向が販売員の客観的業績に与える効果
アパレル企業における実証調査
犬塚 篤
名古屋大学大学院 経済学研究科 教授
発行:2019年11月26日
分類:一般報告
掲載形態:報告概要
要約 :
顧客志向と販売志向が,異なった客観的な業績指標(客単価,販売客数)に対しそれぞれどのように作用するかを,個人・集団効果の両面から検証した。国内アパレルチェーンの391店舗に勤務する1572名の大量サンプルを用いた検証の結果,2つの志向はそれぞれ異なった業績への効果を有することが明らかになった。すなわち,個人・集団水準を両方とも考慮したモデルでは,客単価に対しては顧客志向のみが寄与し,販売志向への有意な効果は認められない。反対に,販売客数に対しては販売志向が影響を与えていたが,顧客志向の寄与は特に確認できなかった。さらに,販売志向については集団効果が認められた一方で個人効果はほとんどなく,反対に顧客志向は集団効果よりも個人効果の方が強かった。これらの事実から,2つの志向が業績に影響を及ぼすメカニズムは同一とはいえないことが示された。
キーワード : 顧客志向 販売志向 客観的業績 マルチレベル分析
ページ : pp.253
ファイルサイズ : 298KB


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