オーラルセッション

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 日本マーケティング学会 カンファレンス・プロシーディングス Vol.6 
営業活動による価値の再プロット
価値創造から価値授受
向井 光太郎
相愛大学 人文学部 講師
発行:2017年10月12日
分類:一般報告
掲載形態:フルペーパー
要約 :
営業活動の四つの機能(コミュニケーション,販売,顧客関係維持,開発調整)と六つの価値(情報,アドバイス,取引費用削減,労務提供,開発支援,その他)および四つのスタイル(行動重視,適応奉仕,提案,ワークショップ)の枠組みを通じた大学生対象の実践的教育機会の導入により,その中での営業活動のロールプレイから得られたフィードバックを検証することで,営業活動よって創造されるとしてきた六つの価値に加えた新たな二つの価値(モチベ−ション,学習)の存在を見出した。これらを加えた八つの価値は,売り手による営業活動から顧客に対して提供される五つの価値(情報,アドバイス,取引費用削減,労務提供,その他)と顧客から売り手企業に享受される三つの価値(開発支援,モチベーション,学習)に再区分することになる。営業活動による価値創造から価値授受への概念シフトが営業スタイルへの各価値を再プロットし,営業活動のアセスメントにも有効に作用することを提示するものである。
キーワード : 営業活動 sales 価値創造 顧客価値
ページ : pp.390-403
ファイルサイズ : 534KB


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