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 日本マーケティング学会 カンファレンス・プロシーディングス Vol.7 
セールス・マネジメント・モデル構築へのチャレンジ
瀧川 雅行
日医工株式会社 オンコロジー広域病院部
向井 光太郎
相愛大学 人文学部
上田 利博
富士ゼロックス大阪株式会社
発行 : 2018年10月08日
報告要旨 :
■セールス・マネジメントの最新の研究
セールスを取り巻く環境がマーケティング・オリエンテッド、カスタマー・セントリックに変化した状況において①戦略と実行計画のギャップ②営業プロセスマネージメント③営業機能と顧客の関係がより重要になり、営業マネジャーが以上に3つの項目関してもれまで以上の関与が求められている。
■営業の顧客価値創造
価値定義には交換価値と利用価値が代表的なものである。
-交換価値(Value-in-exchange)
顧客のための価値は必然的に交換されるもの。生産物に価値は内在されている。
-利用価値(Value-in-use)(Woodruff & Gardial, 1996)
顧客のための価値は、関係性を通じて顧客によって、部分的には顧客には顧客とサプライヤーあるいはサービス提供者との間の相互作用において創造される。(Gronroos, 2000)
■営業プロセスとその創造する価値の関係
営業プロセスに関して、7ステップあるいは8ステップなどの研究がある。営業プロセスと営業が創造する価値との関係に関する研究はみられない。そこで、営業プロセスと顧客価値の関係のモデル化を試みた。
キーワード : セールス・マネージメント 営業プロセス 顧客価値 営業マネジャー


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