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 日本マーケティング学会 カンファレンス・プロシーディングス Vol.8 
あらたなセールスチャネル インサイドセールス(非対面説得事態)の活用研究計画の報告
関係性マーケティングをベースにインサイドセールスで販売可能な商材および市場領域の探求と、従来型対面営業に比較した有効性の研究計画
矢野 良二
立教大学大学院生AI事業戦略本部DX推進
発行 : 2019年11月26日
報告要旨 :
これまでのリレーションシップマーケティング、関係性マーケティングにおいても従来型対面営業のアシスタントとして内勤営業職務は必要とされてきた。
昨今のICTの発展に伴い、これまでの内勤営業が高度化されて従来型対面営業とは異なるインサイドセールス(以下IS)という職域に発展し、企業がこのISに注目を集めている。※1
ISは、顧客がインターネットを使って情報検索をおこなった際に残るアクセスログやメールの開封状態が把握可能となるITサービスを活用する。
そのうえで、顧客がどのようなことに課題をもっていそうか(持っているか)といった顧客のニーズを仮設し、顧客の潜在ニーズを顕在されたニーズへ変換する機能を持つ職務である。
 本報告は、ISが産業財マーケティングにおいてどのような条件下であれば、従来型対面営業よりも有効に機能するかを仮説検証するプロセスを解説する。
製品・サービスの種別、価格帯、複雑性、導入までの期間などの製品特性や企業間の関係性による影響などの要因を検証して、ISが機能できる領域と条件を研究するプロセスを報告する。
キーワード : インサイドセールス リレーションシップマーケティング 関係性マーケティング ナレッジプロセスマネージメント


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