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 日本マーケティング学会 カンファレンス・プロシーディングス Vol.5 
B2Bの販売依存度管理と企業成果
自動車部品メーカーに関する考察
孔令麒
早稲田大学大学院経営管理研究科修士課程
発行 : 2016年10月12日
報告要旨 :
 かつて日本の自動車業界はサプライヤーの系列化を特徴としていた。しかし近年,電気自動車の出現と共に,部品取引をめぐる業界構造も変化しつつある。
 企業間の依存関係は,B2B取引における交渉力に影響する(Emerson 1962)。販売依存度は売り手企業が,仕入依存度は買い手企業が,それぞれ少数の取引相手に依存しているほど高まると論じられている (高嶋1994)。
 売り手企業の販売依存度が高まれば,安定的かつ効率的な取引を通じて企業の成果が向上する。しかし他方で,取引相手に対する交渉力が低下し,取引依存度の管理が困難になり,長期的な収益が悪化するリスクがある。
 そこで本稿では,販売依存度が取引先に対する交渉力を低下させ,収益を悪化させるという仮説を立て,自動車部品メーカーのデータを基に考察する。交渉力に影響する要因としては,販売依存度の他,企業規模・技術力・営業力・系列化の程度を想定している。販売依存度は,顧客企業の数や知覚された依存度で測定する。
 考察の結果,販売依存度を適切に管理することで,売り手企業の交渉力が増大し,企業成果の最大化につながることが明らかになる。
キーワード : B2Bマーケティング 自動車産業 販売依存度


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