ポスターセッション

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 日本マーケティング学会 カンファレンス・プロシーディングス Vol.6 
日本型ナレッジ・ブローカー営業の可能性の検証
瀧川 雅行
日医工株式会社 オンコロジー広域病院部 参与
上田利博
富士ゼロックス大阪(株)
向井光太郎
相愛大学 人文学部 講師
発行 : 2017年10月12日
報告要旨 :
■ナレッジ・ブローカーの定義
多重構成員性を有しながら、自分が所属する実践共同体の実践を他の実践共同体に仲介・伝播する存在。(Brown and Duguid 1991; E.Wegner, 1998)
 ・ゲートキーパーとの対比
 ・バウンダリースパナ―(境界を繋ぐ人)との対比
 ・ノットワーキングスキルとの関係
■営業のおかれている状況
顧客が賢くなっており、従来の専門領域・業界内知識だけでは、顧客価値創造および顧客の問題解決が困難になっており、業界を超えた、より深い知識と経験が必要になっている。
■ナレッジ・ブローカーの役割
連携していない2つの組織における橋渡しとゲートキーパー(Burt, 1992)また、クリエーティブプロセスの一部であり、知識のコーディング、トランスレレーション、共有(Stuiver, 2013)
■日本型ナレッジ・ブローカー営業に向けて
知識と経験、顧客ニーズおよび個人スキルと組織能力の4要素を基盤とし、顧客との信頼関係を構築し、顧客価値のコクリエーションを通して、長期的な関係へと醸成できる営業スタイルを日本型ナレッジ・ブローカー営業として検証する。

キーワード : knowledge broker gatekeeper boundary spanner knot working skill


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