ポスターセッション

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 日本マーケティング学会 カンファレンス・プロシーディングス Vol.5 
日本営業のグローバル・レベルからの注目
本年6月英国バーミンガムで開催されたGSSI(Global Sales Science Institute)からの示唆
瀧川 雅行
脇 穂積
NNW Japan株式会社 代表取締役社長
向井 光太郎
奈良佐保短期大学 准教授
登坂 一博
ビジネスイノベーションコンサルティング株式会社 代表取締役
本下 真次
関西学院大学 経営戦略研究科 博士課程後期在学
上田 利博
富士ゼロックス大阪株式会社 ニュービジネス統括部
発行 : 2016年10月12日
報告要旨 :
 本年6月英国バーミンガムで開催されたGSSI(Global Sales Science Institute)において、アダプティブセリングやアジリティーセリングなどの営業スタイルと顧客価値のコクリエーションの関係が注目されていた。営業が、顧客のビジネスプロセスを理解・サポートすることで得た情報をバリューに換えるアイデアをサービス・製品として提供することで、顧客が新しいサービス・製品を開発する。トランザクションビジネスからサービスビジネスにトランスフォームすることが必要となる。また、エンパワーカスタマーと呼ばれるように、必要なサービス・製品に関する情報を顧客が自ら事前に収集した上で仕様を確定し、そのサービス・製品を提供できる企業にコンタクトするケースが増えつつある。このような状況では、営業担当者には、顧客以上の深く広い知識・情報を持ち、顧客との関係を深化できるナレッジブローカーとしての役割が求められている。以上のような欧米の最新の営業・マーケティングの状況から、今後の日本の営業あり方を検討する。
キーワード : アダプティブセリング アジリティセリング 顧客価値のコクリエーション サービスビジネス エンパワーカスタマー


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