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ポスターセッションの報告要旨の |
| 日本マーケティング学会 カンファレンス・プロシーディングス Vol.5 |
| 日本営業のグローバル・レベルからの注目 |
| 本年6月英国バーミンガムで開催されたGSSI(Global Sales Science Institute)からの示唆 |
| 瀧川 雅行 |
| 脇 穂積 NNW Japan株式会社 代表取締役社長 |
| 向井 光太郎 奈良佐保短期大学 准教授 |
| 登坂 一博 ビジネスイノベーションコンサルティング株式会社 代表取締役 |
| 本下 真次 関西学院大学 経営戦略研究科 博士課程後期在学 |
| 上田 利博 富士ゼロックス大阪株式会社 ニュービジネス統括部 |
| 発行 ： 2016年10月12日 |
| 分類：一般報告 |
| 報告要旨 ： 本年６月英国バーミンガムで開催されたGSSI(Global Sales Science Institute)において、アダプティブセリングやアジリティーセリングなどの営業スタイルと顧客価値のコクリエーションの関係が注目されていた。営業が、顧客のビジネスプロセスを理解・サポートすることで得た情報をバリューに換えるアイデアをサービス・製品として提供することで、顧客が新しいサービス・製品を開発する。トランザクションビジネスからサービスビジネスにトランスフォームすることが必要となる。また、エンパワーカスタマーと呼ばれるように、必要なサービス・製品に関する情報を顧客が自ら事前に収集した上で仕様を確定し、そのサービス・製品を提供できる企業にコンタクトするケースが増えつつある。このような状況では、営業担当者には、顧客以上の深く広い知識・情報を持ち、顧客との関係を深化できるナレッジブローカーとしての役割が求められている。以上のような欧米の最新の営業・マーケティングの状況から、今後の日本の営業あり方を検討する。 |
| キーワード ： アダプティブセリング アジリティセリング 顧客価値のコクリエーション サービスビジネス エンパワーカスタマー |
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