リサーチプロジェクト
研究報告会レポート

第1回 サービス・マネジメント研究報告会（大阪リサプロ祭り）　> 研究会の詳細はこちら
テーマ：「セールス・マネージメント・ワークショップ〜価値の包含によるモデリング〜」
日　程：2018年8月25日（土）13:00-14:30
場　所：関西学院大学 梅田キャンパス

【報告会レポート】
　今年度第1回目の研究報告会では、まず、日医工株式会社オンコロジー広域病院部の参与 瀧川雅行メンバーより研究報告「価値の包含によるモデリング」を行いました。アメリカでのセールス・マネジメント研究の紹介および日本におけるセールス・マネージメント・モデルの草案の提示をメイン構成とした報告において、同氏はセールス・マネージメント・レスポンスのメインプロセスとして顧客価値に注目し、人的営業によって顧客にもたらされる価値の定義をマネージメントのコアにおくべきモデルの構造ポイントを指摘しました。

瀧川メンバーによる報告
 

　次に、相愛大学人文学部講師の向井光太郎メンバーより、「価値の体系化によるセールス・マネジメントへの貢献」の報告がなされました。売上・利益それぞれの目標達成にとどまらず営業活動の多様な活動によってもたらされる価値の体系化を行い、瀧川氏が提示したモデル・フレームに含まれる価値の定義に貢献する理論情報を提示しました。提供する価値と享受する価値に分けた体系化を含め、営業活動のスタイル・機能・価値による物件キャラクター化を価値の可視化につなげる実現することから、セールス・マネージメント・モデルの構築の可能性を示唆しました。

向井メンバーによる報告
 
　その上で、富士ゼロックス大阪株式会社ニュービジネス統括部の上田利博メンバーのナビゲートより、参加者と共にセールス・マネージメント・モデル構築に向けた課題とポイントのシェアを目的としたワークショップを設けました。この場では、営業活動に対する定義について参加者それぞれの認識や捉え方の違いが散見したことから、営業の定義についてのディスカッションにも展開し、ワークショップが活発に進みました。その上、人的接触を伴う営業活動だけではなくWebやAI・ITによるコンタクトについても営業活動の主体として捉えるべきとの指摘も生じたことから、人的営業活動の定義の重要性が再認識されることにもなりました。

上田メンバーによるワークショップ進行