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 日本マーケティング学会 カンファレンス・プロシーディングス Vol.11 
マーケティング・営業活動プロセスの探求
―B2B事業におけるCOVID-19流行によるマーケティング・営業活動の変化―
平澤 允
日本生産性本部 コンサル部担当課長
発行 : 2022年11月11日
報告要旨 :
COVID-19流行によって大きく変化した企業活動において、3つの観点から、営業活動において特に注力すべき活動や有効な取組みについての考察を行った。
(1) COVID-19流行による外部環境の変化とそれに対する対応
プロセスが明確に設計されていた組織はCOVID-19流行後も新規顧客の獲得がなされていた。一連のプロセスは必ずしも分担・分業をせずともよく、重複して担当する・営業対応後にマーケティング部門へ引き戻すプロセスなど明確に設計することが重要である
(2) 商材や戦略による特徴や違い・共通項
商材による特徴は見られなかったが、戦略よって対応・成果に違いがあった。オンライン商談では情報獲得をしにくい傾向にあるが、既存顧客との接点やデジタルの接点から情報を取得することで、顧客に合わせた開発戦略へと発展させる事例が発見できた。
(3) 顧客の購買行動に応じた接点の使い分け
既存取引企業にて別の取引窓口(他部門などの異なる意思決定者)を対象に新たな取引を行うプロセスを発見できた。また、既存取引先を対象に納品後のサポート・カスタマーエクスペリエンス向上に注力することは、再購買やクロスセルに繋がることが明らかになった。
キーワード : B2Bマーケティング 営業 コロナ禍 プロセス 組織購買


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