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ポスターセッションの報告要旨の |
| 日本マーケティング学会 カンファレンス・プロシーディングス Vol.14 |
| BtoB購買プロセスにおける売り手と買い手の相互作用の変化の方向性研究 |
| DXソリューションや生成AIを中心としたプロセスの現在地や将来への展望 |
| 忻 辰鴻 立教大学大学院 / 日本電気株式会社 |
| 発行 ： |
| 分類：一般報告 |
| 報告要旨 ： AIによる社会が激変する時代において，従来のモノ消費からコト消費・トキ消費への変化など既存のBtoB購買プロセスがそのままDXソリューションに適用する限界があった。本研究は売り手販売プロセス，買い手購買プロセスの先行研究を踏まえて，日本国内のDXソリューションの導入状況を加味し，売り手が買い手大企業にDXソリューションを提供する実体験を元になる定量分析によって売り手と買い手の相互作用の解明に繋がった。 特にDXソリューションのBtoB購買に関して社内検討の前にニーズ創出のフェーズにおいて売り手有利になる関係性の存在，情報探索する買い手に対する効果的なマーケティングチャンネル，アプローチ方法の存在，具体的な解決案創出には売り手と買い手に重要な相互作用の存在を明らかにした。 さらにDXソリューション内でも性質が異なるAI、生成AI、クラウド、IoT、サイバーセキュリティなどに対する適用の可能性も深堀して比較した。本研究を踏み台に購買プロセスの革新に繋ぎ，更なるDXソリューションによる社会変革の加速化に繋げたい。 |
| キーワード ： 販売プロセス 購買プロセス 相互作用 DX 生成AI |
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