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| 日本マーケティング学会 ワーキングペーパーVol.12 No.6 |
| 営業管理者の行動スタイルからみた重視される施策や成果に関する試論 |
| ～探索的データ分析からみえる営業管理者の行動と営業施策・成果との関係について～ |
| 清宮 政宏 滋賀大学 経済学部 教授 |
| 発行：2026年05月19日 更新：2026年05月19日 |
| 分類 ： 論文 |
| 要約 ： 企業の営業部門には様々なタイプの管理者がいて、個別の行動スタイルを持つといえる。管理者の行動スタイルによって、同じ管理様式を取りながら、目標の伝え方や実現法、責任の持ち方・持たせ方が異なり、営業パーソンへの接し方は異なるといえる。そして成果もそれによって影響を受けるといえよう。 本稿は清宮（2024,2025）に続いて、営業管理の様式が同じでも、管理者の行動スタイルが異なれば、営業活動の中で重視される施策や、営業サポート、行動量へのこだわり、さらに成果が異なるものになるのではないかとの課題認識のもと、探索的に分析を行ったものとなっている。 結果として示されるのは、企業業績（売上、利益等）を重視するなら、企業目標と連携させた活動目標をしっかり伝えることが大切で、また管理者自身の営業経験を元に的確な指示や、管理者が営業パーソンと共に積極的に営業活動をすることも重要となり、顧客関係・満足度向上などの対外対応や、営業パーソンへの影響を重視するなら、営業パーソンと密に相談やインタラクションを行い、社内他部門の軋轢から営業パーソンを防御することも必要であろうということであった。 |
| キーワード ： 営業管理者の行動スタイル 成果 営業プロセス周りで重視される施策・特性 営業サポート 営業行動量へのこだわり |
| ページ数 ： 表紙1 + 本文25 |
| ファイルサイズ ： 3279KB |
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