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第2回BtoB営業アート＆サイエンス研究報告会レポート「BtoB営業における『アート＆サイエンス』の理論体系化」 |
第2回BtoB営業アート＆サイエンス研究報告会（リアル・オンライン併用開催）> 研究会の詳細はこちら
テーマ：BtoB営業における「アート＆サイエンス」の理論体系化
日 程：2026年1月30日（金）17:00-18:30
場 所：日本マイクロソフト株式会社 品川本社 会議室およびTeamsによるオンライン開催
【報告会レポート】
本研究会は、人的資源としての営業の視点（アート）に加えて、営業サイエンス（営業モデルと営業活動管理、顧客関係性、ブランディング及び心理学の諸要素等）の理論体系化を図ることを目標にしている。
第一報告者は登坂一博氏（園田学園大学）が感情労働をキーワードに行った。営業の顧客理解や共感といった暗黙知の部分に注目し、SECIモデルのプロセス（共同化・表出化・連結化・内面化）に感情労働の要件を接合することを今後の課題とするとの発表がなされた。
第二報告者は神澤祐介氏（日本マイクロソフト株式会社）がオンラインで行った。営業実践におけるアート（暗黙知）とサイエンス（形式知）は補完関係にあると主張し、ジュニアな営業はサイエンスを元にアートを熟成させ、シニアな営業はアートをサイエンスによってプロセスにするとの仮説が示された。
第三報告者は石川栄一氏（旭化成株式会社）がオンラインで行った。営業の認知能力と非認知能力に注目し、サイエンスは負けないための武器であり、アートは勝つための戦闘能力と仮置きして、デジタル化は戦略のコモディティ化に繋がり、人間の個性が成果の差に繋がるのではないかとの仮説が示された。
第四報告者は本下真次氏（岡山理科大学）が営業におけるアートとサイエンスの理論的背景を紹介した。これまでのセールス研究における代表的な暗黙知と形式知の研究の流れを示した上で、近年、AIを活用した暗黙知の形式知化に関する研究が急速に増えており、研究の前提が変わるかもしれない過渡期にあるとの問題提起がなされた。
四つの報告の後、瀧川雅行氏（有限会社CROメディポート）から定義の議論を進める上での枠組みが示され、それを意識しながら、オンライン参加者を含めて質疑応答とディスカッションを行った。企業における具体的なAIの活用状況や、トレーニングの方法、取り扱う財による営業プロセスの違い、グローバルと日本法人との連携、マネジャーの役割など、多方面から有意義な議論がなされ、研究会を終了した。
写真左から本下真次氏、登坂一博氏、瀧川雅行氏
（文責：本下 真次 / 企画運営メンバー）
