マーケティング・
リサーチプロジェクト

【研究目的】
＜本研究の目的＞
　マーケティングと営業に関する先行研究及び心理学に関する諸理論と現場の経験知をベースにBtoB営業のアートとサイエンスの両極の理論体系化を図る。且つ最新営業事例の分析も含めてフェーズドアプローチを用いて、経営機能としての営業に関する再現性の高い実践的な理論構築を目指す。
　第一フェーズ：BtoB営業アート＆サイエンス理論のフレームワークの構築
　第二フェーズ：BtoB営業事例分析により上記フレームワークの妥当性検証
　第三フェーズ：BtoB営業の本質（学術的及び再現性の高い実践理論）の体系化
 
＜本研究の背景＞

• 収益の創造という企業経営の根幹の機能である「営業」に関する研究があまりにも少ないことに多少の疑問がある。
• 従前の顧客価値創造型営業研究の成果をBtoB領域に適用して、営業の構造化の諸要素の再精査、営業プロセスの主要素であるプリセール（顧客価値の構想）、セールス（顧客価値のデザイン・提案）、ポストセールス（顧客価値共創）に関する事例分析を徹底し、BtoB営業のアート＆サイエンスに関する再現性の高い実践的な理論の体系化を図りたい。
• 営業実務経験者として、営業コンサルタントとして、或いは営業研究者として企業収益を創造する経営機能としての営業力強化に関する実践的理論の構築のためには、人的資源としての営業の視点（アート）に加えて、営業サイエンス（営業モデルと営業活動管理、顧客関係性、ブランディング及び心理学の諸要素等）の理論体系化を図る必要があると強く感じている。

【研究方法および研究計画】
　研究方法としては、教育やテクノロジー（営業技術）の分野で実践的な問題を解決するために開発された研究アプローチであるデザインベースドリサーチ（Design-Based Research, DBR）を採用する。　
　研究会の活動の進め方としては、理論と実践の融合（統合）を図るために、①定期的なワークショップの開催と②実務家に対するヒアリング調査を積極的に実施し、③定期的に学会内で研究の進捗状況もオープンにしながら学会員の幅広い考え、意見も取り入れたいと考えている。
　以下、研究方法である学術的アプローチと実践的アプローチの概要である。
 

＜学術的アプローチ＞
• 実践研究（Practical Research）
  　従来の理論と実践の間のギャップを埋めるために、研究会メンバーが所属する企業の実際の営業現場で得られたデータを基にした研究を行う。本研究では、デザインベースドリサーチなどの方法論を用いて、具体的な問題解決策を探求し、実践に役立つ知識を生成する。

 
＜実践的アプローチ＞

• 実践的省察（Reflective Practice）
  　このアプローチは、営業担当者の経験を振り返ることで、自らの実践を改善し、科学的に行動するために深い理解を得ることを目的としている。Donald Schönが提唱したこの概念は、プロフェッショナルな実践者が自己の行動を批判的に見直すことを強調しているので、本研究会にとっては理にかなったアプローチといえる。
  　実践に基づいた研究を進めるため、日本マイクロソフトやパナソニックインダストリー、シャープ株式会社及び日本HP等々、国内外の大手企業のBtoB営業を分析・解析することにより、研究成果を導き出したい。

【研究期間】
2025年4月〜2026年3月

【リーダー】
登坂　一博　園田学園大学 経営学部 准教授

【企画運営メンバー】
松本　徳充　日本マイクロソフト株式会社 モダンワーク＆セキュリティ 営業統括本部 Surface営業本部 本部長
佐藤　善信　京都華頂大学 現代生活学部 教授
向井 光太郎　関西学院大学 ハンズオンセンター 准教授
本下　真次　岡山理科大学 経営学部 准教授
瀧川　雅行　有限会社CROメディポート マーケティングアドバイザー
 

【研究報告会の案内】