リサーチプロジェクト
研究報告会の案内

第3回BtoB営業アート＆サイエンス研究報告会（複都市カンファレンス：大阪会場）

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＊学会員のみ参加いただけます。入会後、お申込みください。
 
テーマ：BtoB営業アート＆サイエンス理論体系化への挑戦
 

1. あいさつ
   登坂 一博（園田学園大学 経営学部 准教授）
2. B2B営業における暗黙知としての「感情労働」とSECI理論との接合について
   登坂 一博（同上）
   現場用語としてよく使われる「顧客の懐に入る」は感情労働に基づくアート的要素であり、暗黙知として属人化しやすい。本研究はSECI理論を用いて当該行為を知識変換プロセスとして捉え、営業プロセス管理やデータと接続することで、再現性を備えた営業サイエンスへの統合を試みる。
3. B2B営業の課題とその対応例について
   瀧川 雅行（有限会社CROメディアポート マーケテイングアドバイザー）
   最近の調査によると、B2Bビジネスにおける購買決定に関わる人が8人以上、場合によっては10人を超えることも少なくない。購買決定プロセスに多くの人が関わることで、パーソナルな関心事、役割からのビジネスの関心事が異なるため、それぞれのパーソナル、ビジネスの関心事に対応した情報収集・提供が必要になる。そこで、パーソナル、ビジネスともに多様な関心事を前提とした人に対する情報収集・提供ためのメソッドの1つとしてセラピューティックセリングを紹介する。
4. ディスカッション
   報告者及び参加者によるディスカッション

 
　BtoBマーケティングの諸理論をベースにBtoB営業のアートとサイエンスの両極の理論体系化を目指している。
　その為に、既存の諸理論、メソッドを援用し、且つ大手企業のBtoB営業の最新事例の分析を始めとして再現性の高い理論構築を目指す「場」としたい。
 
日　時：2026年2月28日（土）15:30-16:50
　　　　＊複都市カンファレンス全体では、9:00-18:10になります。
　　　　詳細は、全体プログラムをご確認ください。
 
場　所：＜リアル参加＞大阪会場：武庫川女子大学 中央キャンパス　>MAP
　　　　＜オンライン参加＞Zoom
 
【お申し込み】
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＊参加費などはお申し込みページをご確認ください。